Nemrég nézegettem Mazda hirdetéseket. Vajon az 5.99M ft-os ajánlat vonzó lehet az 5,3M árral szemben? Ugyanaz az évjárat, hasonló km, mindegyik autó garanciális. Igaz az 5,9-es ajánlat a Volvo Select programautója, de vajon ki fogják érte fizetni a 6-700e ftos különbözetet?
És végül:miért fontosak a fenti kérdések?
A használtautó-üzlet alapvetése, hogy akkor keresed meg profitot amikor megveszed/beszámítod az autót.
Ha a beszámított autót olyan áron érkezik be amely nem biztosítja a kalkulált megtérülést és csak azért csináljuk, hogy egy új autót eladjunk, akkor ezzel semmi baj nincs akkor, ha mindezt tudatosan, kontrolláltan, előre kiszámolva tesszük és mérlegeljük a befektetésünk kockázat / megtérülés mutatóit. Nem azért, hogy szimplán nyereséges legyen a használtautó divízió, hanem azért, hogy optimálisan, a maximum teljesítménnyel a maximális elérhető profittal működjön.
Ha 200.000 ft-ot keresünk az eladott autón, akkor örülünk és az értékesítő is megkapja pl a 10% jutalékát. De vajon tényleg 200e-t keresünk e akkor is amikor 20 nap alatt adunk túl az autón és akkor is amikor 90 esetleg 120 nap alatt? A profit, a jutalék ugyanannyi. Vagy mégsem? A használtautós ROI(Return on Investment, befektetés megtérülési mutatója) adja meg a választ. Megmutatja, hogy mi is a tényleges nyereség/veszteség az üzleten.
A fenti esetben:200e/5,9M X 360/20nap = 61% ROI míg 90 nap esetén már csak 13,5%! A profit semmit sem változik, csak az idő! Ennyi idő alatt a majd' 6M ftot háromszor kellett volna megforgatni az elvárható 7-10% hozammal. Tehát nemhogy jutalékot nem kellene fizetni, hanem tulajdonképpen csak a veszteségünket mérsékeltük az üzlettel! Míg a napok számában a különbség négyszeres, ROI-ban számolva többszörös!
Érdemes figyelembe venni azt, hogy az átlag használtautó tranzakciós ár 1,6M ft, tehát az egy darab ilyen hirdetett autó három autó befektetését használja, majd 45 nap után emészti is fel.
Lehet azt mondani, hogy ez csak elmélet - hallottam nagyon sokszor - és ezt így nem lehet számolni. Az igazság az, hogy ez azért kellemetlen a kereskedőknek mert megmutatja a használtautós üzletük problémáit. Megmutatja beszámítás, a készletkezelés problémáit, a helytelen motivációs rendszert és az értékesítés valamint a döntéshozatal problémáit.
A használtautós folyamatoknak- a beszámításnak, készletkezelésnek,kereskedelmi politikának, értékesítés menedzsmentnek azt a célt kell szolgálnia, hogy a befektetett tőke minél hamarabb, az előzetes számítások alapján megtérüljön, ahogy említettük már, ne "érzésre" történjen a döntéshozatal.
A használtautó egységet profitcentrumként kell működtetni. Ne feledjük - különösen a márkakereskedők: az importőr kontrollálja az újautó árat, kontrollálja a szervizdíjakat, (akciókat hirdet a kereskedő költségén), kontrollálja az alkatrészt, de egyet nem vagy alig tesz: nem szól bele a használtautó üzletbe. Ha a márkakereskedő több profitot szeretne, akkor a használtautó üzletágat maximális hatékonysággal kell működtetnie.
Ha nincs meg ez kontroll akkor a beszámított autók olyan áron kerülnek meghirdetésre amely egyértelmű kiárazódást jelent a piacról. A vége pedig az, hogy a cég kénytelen "lenyelni" a túlárazott beszámítás miatti veszteséget. Az, hogy egy kereskedő ne legyen ennek tudatában, furcsa, de megesik. Mindenki ismer olyan márkakereskedőt aki a kontrollálatlan beszámítás miatt ment tönkre. A fenti autó Selekt programautó. Természetesen a programautóknak megvan az az előnye, hogy lehet érvényesíteni velük magasabb árat, de ennek mértéke kérdéses. Jelen esetben 6.5M tért vadonatúj 0 km-es autóba ülhet az ügyfél. Mi a teendő? Egyrészt mihamarabb eladni és kiszállni, másrészt lehetőleg finanszírozással eladni, mert akkor még mindig eggyel több a lehetőség a profit megtartására/nullszaldó elérésére.
