Miről is gondolkodhatna az ember nyaralás alatt ha nem az üzleti eredményességről?
Mitől lehetne jobb az üzlet? Mit kéne csinálni, hogy jobb legyen? Melyik az a pont amiről sejtjük, jobb esetben tudjuk, hogy nem működik jól, mégse sikerül javítani rajta? Miért nem? Miért nem jönnek a vevők? Vagy azon vevőinknél akik autót vesznek tőlünk, kihasználtuk a maximális profit-termelő képességüket? Vagy hagytuk elmenni őket anélkül, hogy valóban felmértük és felkeltettük volna igényeiket a kiegészítők illetve szolgáltatásink iránt? Mivel lehetne nagyobb profitra szert tenni, mivel lehetne a versenytársak fölé kerekedni?
Ezek a kérdések mindig kell, hogy ott foglalkoztassanak minket, hiszen csak akkor tudunk előnyre szert tenni ha tudunk újat adni vevőinknek, ha jobban tudjuk kiszolgálni őket, illetve mi magunk képesek vagyunk e a folyamatos megújulásra.
Az értékesítésnek számos feltétele van. Fizikai, mint pl. bemutatóterem(bár a legújabb trendek szerint immár ez sem igazán kell újautó vásárláshoz), eszközök, aztán humán: legyen értékesítői illetve támogató személyzet. És persze legyen termék is. Ezeket a pontokat a folyamatok kapcsolják össze a vevő kiszolgálása érdekében.
Ahhoz, hogy tudjuk miben kell javulnunk, ahhoz meg kell állapítani a folyamataink pontjait és a pontokon meghatározni és mérni kell a teljesítményt. Ezt részben mi magunk is meg tudjuk tenni, de célszerű tanácsadó segítséget is kérni, hiszen ő nem biztos, hogy az autóhoz ért, de a folyamatelemzéshez és méréshez igen. A befektetett összeg többszöröse térül meg általa.
Rajtunk kívül is mennek végbe folyamatok amelyekre néha semmilyen hatásunk nincs. Legyen az üzleti környezet megváltozása, vásárlói igények változása, árfolyam változás, kamatváltozás, stb. Némely folyamatra esetleg lehetünk hatással; pl. disztribútor marketing terve, logisztikája,stb.
Tehát míg az említett folyamatokat korlátozottan befolyásolhatjuk, addig a saját cégünk folyamatait maximális mértékben kell kontrollálnunk . Ellenkező esetben pazarlás, értékesítési veszteségek, illetve egyéb veszteségek keletkeznek.
És, hogy akár egy egyszerű értékesítési folyamat egyszerű e?
Még be sem jött a vevő a szalonba, máris hat rá a disztribútor marketingmunkája, optimális esetben összedolgozva a kereskedő saját on és offline reklámüzeneteivel. Ezeknek a folyamatoknak is van számos kritikus pontja amelyek nem biztos, hogy optimálisak
Ezután az értékesítővel való találkozás, a vásárló üdvözlése, igényfelmérés, termékbemutatás, mind mind olyan pontok amelyek magukban nem döntőek, ugyanakkor összességében befolyásolja a vásárlásról való döntést az adott kereskedőnél.
Olyan pl. ne történjen meg, hogy email érdeklődésre két napos eltéréssel a két értékesítőnk más és más ajánlatot küld.
Aztán következik a használtautó beszámítás folyamata, amely önmagában csak 5 lépéses folyamat, de a teljes használtautó eredményességre 70% -os hatással van.
Mindenütt ott a hibalehetőség amely drasztikusan ronthatja az optimális teljesítményt.
Talán jobban megvilágítja a következő képlet: Ha 3 lépéses folyamatból mindenki csak 90%-on teljesít,akkor végeredmény:90% x 90% x 90%=73%-os lesz az optimálishoz képest! És ez csak egy 3 lépéses folyamat!
Ezen kívül ott vannak a vevőszolgálati folyamatok amelyek szintén kritikusak a profitképző képességhez, valamint a legnagyobb hatással van a vevőmegtartásra. Aztán a raktárkezelési, készletezési folyamatok...mind, mind olyan pontok amelyeken a siker múlik. Ezért nem szabad sajnálni az időt, energiát a rendszeres félévenkénti, évenként felülvizsgálatra.
