Minden tevékenység alapja, hogy meghatározzuk a célt. Nincs ez másként a használtautó üzletben sem. Ismert mondás, hogy minden szél rossz annak a kapitánynak aki nem tudja a célkikötőt(Seneca után szabadon), tehát alapvető, hogy adjunk célokat a használtautós üzletünknek. Noha ez nyilvánvalónak tűnik, a gyakorlat mégsem ez. A legutóbbi posztban is említettem, hogy az újautós cégeknél - importőrőknél, kereskedőknél - nincs kellő figyelem a használtra, sok helyen csak azért létezik, hogy valamiképp kezelje azt a beszámítást amely az újautó eladás miatt szükséges. A használtautó-kereskedő cégeknél pedig csak az elsődleges szintű profit (front-end gross a becsületes angol neve) számít, pedig - majd később megvizsgáljuk - ez csak egyik eleme a teljeskörű profitabilitásnak.
Milyen célokat tudunk megfogalmazni és mi állhat a célok mögött? Újautós részleget is üzemeltető kereskedőknél az általános cél az, hogy el tudják érni az 1:1 használt/új arányt. Ennek több oka van: az egyik, hogy így tudunk megfelelő számú ügyfelet, megrendelést biztosítani a szerviz, alkatrész, extra felszerelés értékesítés számára, másrészt biztosítani egy olyan ügyfélkört amelyre később is lehet alapozni újautó értékesítés esetén. Értelemszerűen ez az ügyfélkör jóval szűkebb lesz a jövőre nézve ha nincs megfelelő használtautó választékunk, ha nem jól csináljuk a beszámítást, valamint nem a megfelelő kiszolgálást, szolgáltatást biztosítjuk. Egy kis kitérő: sok márkakereskedés nem foglalkozik idegen márkákkal, több esetben a helyi nagykereskedőnél(nepper) kötnek ki ezek az autók. Pedig a márkaidegen autók igen fontosak! Ez tud generálni érdeklődést, forgalmat, olyan lehetséges ügyfeleket tudunk becsábítani akiknek lehet, hogy eszébe se jutott volna a márka amit képviselünk. Tehát az idegen márka lehetőség egy szélesebb ügyfélkör elérésére, semmiképp nem hagyható figyelmen kívül!
A fentebb említett arány pedig a fix költségek csökkentésében játszik szerepet, ilyenformán az egész szervezet profitjára kihatással van!
Meg kell határoznunk az elérendő profitunkat is. Sokszor hallottam, hogy ez nem tervezhető, mert az adott helyzet dönti el, hogy mennyit keresünk egy autón. Pedig a profit tervezése igen kritikus pont, ezáltal válik kiszámíthatóvá az eddig kiszámíthatatlan használtautós üzletet.
A fentebb említett arányon túl tehát tervezni kell a bruttó profitunkat, ez optimális esetben 10%, csak használtautós vállalkozásoknál ez jóval több is lehet, szabadon dönthetünk, de minden további lépésünknek a meghatározott célokat kell szolgálnia. A célok eléréséhez szükséges döntéseket pedig nem érzésre, hanem adatokkal, információkkal alátámasztva kell meghoznunk. Ezt nézzük meg a következő posztban.
