Sokszor hallom kereskedőktől, hogy nincs elég autó. Pontosabban nincsenek olyan autók amilyeneket szeretne a készleten látni: fiatal, magyar, szervizkönyves, magán, lehetőleg első tulajdonostól, kevés km-rel és persze jó vételi áron. Igen, el kell fogadni, hogy azok az új autók amelyeket nem adtak el 2009-2011 között, azok nem fognak megjelenni a piacon. Azt is el kell fogadni, hogy családon belül kerülhet hasznosításra a régi autó, így az nem kerül a kereskedőhöz. És persze nem is fogják otthagyni a mi kereskedésünkben beszámításra ha nem azt az árat adjuk amely találkozik a vevő minimum elvárt igényével. Ugyanis a vevő fejében három ár létezik:

-A legmagasabb, ami nagyon jó üzlet lenne - neki - ha ennyiért bevennénk.

-A második ár amit úgy érez, hogy fair lenne.

-A harmadik az a minimum ár amennyiért hajlandó még beszámíttatni az autóját

A jó tárgyalás eredménye az, hogy megtudjuk ezt a harmadik árat mielőtt bármiféle ajánlatot tennénk. Sajnos kezdő újautó értékesítőként magam is elkövettem azt a hibát, hogy az új autó árából engedtem illetve egyéb kiegészítőket adtam, majd miután megállapodtunk, a vevő közölte, hogy akkor lenne még beszámítás is. Ekkor az egész procedúrát kezdhettük az elejétől és értékesítőként nagyon kellemetlen, az ügyfél pedig azt látja, hogy nem vagyunk profik.
Azért, hogy az autójának állapotfelmérését  az ügyfél ne érezze kellemetlennek,  hangsúlyozni lehet és kell, hogy az  ő biztonságát is szolgálja. Az ügyfelek -ha nincs semmi gond- akkor csak olajcserére viszik szervizbe az autót(esetleg akkor se) így egy átvizsgálás és állapotlap neki is megnyugtató dokumentum. A legoptimálisabb az ha az ügyféllel közösen történik az állapotfelmérés, mindezt azért, hogy érzékelje:az egész folyamat átlátható és nincs semmiféle titkolnivalónk.
Fontos, hogy az ügyfélnek a folyamat elején elmondjuk, hogy mi a folyamatok menete, mikor milyen tevékenység következik.
Az egész folyamatnak és a benne szereplőknek professzionalizmust kell sugallnia, hogy az ügyfélben tudatosuljon, hogy ez egy remek, megbízható kereskedés. Ezért ha a használtautó telep, a márkakereskedés fizikai környezete, az autók ápoltsága, a feliratozások, az információk, a kinézet("a körítés") rendben van és magas színvonalú, úgy megalapozzuk a bizalmat kereskedésünk iránt. Először látunk, úgy érzékelünk mindent. Ha a látvány egységes, ha az látszik, hogy tulajdonosa van a kereskedésnek, hogy gazdája van a használtautós részlegnek akkor bizalmat tudunk építeni már akkor amikor az ügyfél be se lépett a kereskedésbe! A bizalommal pedig tudunk élni: elmondani és tudatosítani,hogy mi az előnye annak, hogy nem ő foglalkozik az autó eladásával, milyen kockázatai vannak és miként tudunk segíteni a kockázatai nullára csökkentésében, milyen egyéb szolgáltatásokat tudunk nyújtani, következésképp sokkal nagyobb esélyt kínálunk magunknak arra, hogy az a bizonyos "win-win" szituáció létrejöjjön: az ügyfél elégedett a beszámítási ajánlattal ugyanakkor mi is elégedettek vagyunk, mert tudjunk, hogy a beszámításunk megfelel a saját folyamataink és kalkulációnk által meghatározottaknak. Ha pedig fontos az újautó eladás és feljebb kell lépnünk beszámítási ár tekintetében, akkor azonnal látjuk és meg tudjuk tenni, pontosan kalkulálva a felár(azaz nekünk mínusz várható profitban) mértékét és hatását a meglévő készletre és várható profitabilitásra.