Miért érdekes a használtautó és miért érdemel(ne) KIEMELT figyelmet az importőrök, a márkakereskedők körében?
Mert a kereskedésekben lévő használtautós folyamat helyes menedzselésével több új autót lennének képesek eladni a kereskedések, így az adott importőr nagyobb részesedést tud szerezni az újautós piacon ezáltal folyamatos kontroll alatt tudja tartani mind az új mind a használtpiacot, kiszámítható üzletmenetet tud biztosítani a kereskedőik részére valamint a maradványérték menedzselésével több új ügyfelet szerez a flottapiacon.
A használtautó üzlet a kereskedésekben, az importőrőknél mint egy ötödik kerék üzemel, azaz csak egy szükséges rossz, ami ahhoz kell, hogy az újautó eladás beszámításait kezelje. Pedig a használtautó ennél sokkal több. Hatalmas lehetőség és növekedési potenciál és profittermelő központ. Ha megkérdezünk egy újautó kereskedőt, vajon tudja e növelni az újautó értékesítés profitabilitását, akkor a válasz nem: árat nem emelhet, sőt különböző extra kedvezményekkel kell szolgálnia, hogy nála vegyék meg az autót, a költségcsökkentés pedig megnyilvánulhat úgy, hogy pl. alig fűt télen, nincs klíma nyáron.
Akkor talán a szerviz profitabilitását lehet növelni? Áremeléssel semmiképp, hiszen akkor azok az ügyfelek is elmennek akik eddig idejártak. A költségeket, a folyamatokat meg kell vizsgálni, de a lehetőségek korlátozottak, hiszen a költségcsökkentés minőségcsökkenéssel is járhat. Az alkatrész-értékesítésen ugyanez a helyzet.
Tehát egyedül a használtautó marad az a terület amely profitot képes termelni, hozzájárul az újautó eladáshoz, ezáltal a kereskedés megnövekedett profitabilitáshoz.
Igyekszem megmutatni, hogy a jelenlegi kiélezett versenyben az a márka tud sikeres lenni és piaci részesedét növelni, amely kiemelten kezeli a használtautós üzletet.
Nézzük a fentieket részletesen. A "használtautós folyamat" a beszámítástól a készletkezelésen, a marketingen keresztül az értékesítésig és az értékesítés utánkövetéséig tart. Ezt a folyamatot kell kontroll alatt tartani.
A legtöbb helyen miként működik az első rész, a beszámítás? Az ügyfél ellátogat a kereskedésbe és beszámítási ajánlatot kér a használt autójára. Ekkor történik egy (elég változatos képet mutató) állapotfelmérés illetve Eurotax kalkuláció és használtauto.hu ára alapján megállapításra kerül a vételi ár.
Mi ezzel a probléma?
Ha nincs kontroll alatt a használtautó üzlet akkor két irányt vehetnek az események: nagyon alacsony vételi ár esetén az ügyfél köszöni szépen és elmegy. Üdvözítő esetben ugyanannak a márkának egy másik kereskedésébe ahol remélhetőleg több pénzt adnak az autójáért. Nem jó esetben az ügyfél ellátogat a második preferált márka szalonjába és míg a mi márkánk elveszít egy ügyfelet, addig a másik nyer.
Miért kínál alacsony árat a használtautós főnök vagy értékesítő? Egyrészt az értékesített használt autók jutalékából élnek, tehát érdekük, hogy minél nagyobb legyen a haszon/autó, másrészt félnek, különösen egy-egy problémásabb márka, típus esetében, hogy a nyakukon marad és elég mozgásteret akarnak hagyni maguknak arra, hogy eladják. A vége ugyanaz: 5-ből 4 esetben az ügyfél elmegy.
A másik esetben az újautó eladás kényszere miatt nem a fenti forgatókönyv érvényesül, hanem az, hogy túlárazva kénytelen a használtautós beszámítani az ügyfél autóját, amelyen már előre garantálható az optimális esetben is nulla profit illetve a túlkoros készlet. Ebben az esetben - természetesen - az újautó eladás a használtautó üzletág költségére, profitjára, jutalékára történik.
Ha megnézzük a folyamatot,akkor az egész folyamat amolyan ad-hoc módra történik, ahogy szoktam hallani kereskedőktől: érzésre. Noha az érzések fontosak, ahogy főzésnél is, viszont ha a folyamat minden része, az is ahol különösen szükséges lenne a kalkuláció, érzésre történik, akkor inkább csak katyvasz lesz az egészből illetve esetünkben egy jóval az optimális szint alatt működő használt és újautó üzlet.
Akkor mégis mi a baj? Az, hogy a havi, éves profit mennyiségén, eladott darabszámon, esetleg a túlkoros készlet darabszámán túl semmiféle mérés nem történik a használtautós folyamat állomásain. Ha nem mérünk, akkor pedig hatni sem tudunk rá, menedzselni se tudjuk az üzletet, csak a végén szembesülünk az eredményekkel.
Ez pedig azt jelenti, hogy az események után kullogunk, tulajdonképpen visszapillantó tükörből vezetjük az üzletet. Ez az éles piaci versenyben megengedhetetlen. Az a márka, az a kereskedés tud több vevőt kiszolgálni, több profitot termelni amely a teljes használtautós folyamatot képes kontrollálni. Az Automotive Business Solutions abban segít, hogy a kereskedések, importőrők képesek legyenek megbirkózni a feladattal és sikeresek legyenek mind az új mind a használtpiacon.
